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“Si te planteas poner en marcha un negocio de comercio electrónico, independientemente del sector que te interese, busca un proyecto especializado con productos claramente identificables, intentando que el producto sea de una marca o marcas reconocidas, y que te lleven, de esta forma, a un tipo de consumidores que prime el servicio frente al precio. No te va a interesar el comprador que se decanta por otras tiendas o por ofertas de Internet y que busca básicamente precio. No tienes otra que moverte en precios recomendados para ser competitivo”, plantea Pepe Isabal, gerente de e-tecnia.es. Está claro que cada producto va a tener un plan de negocio, un precio y unas expectativas de venta diferentes, pero estas pautas te van a ayudar a dimensionar y enfocar correctamente tu empresa.
Referencias, las justas
“Aunque te centres en un único producto, se trata también de que busques distintos proveedores de ese producto o de esa gama de productos que te interesa. También se trata de que no manejes un número excesivo de referencias, lo que te provocaría un problema de almacenaje. Y ya no sólo de stock, sino de productos invendidos”, añade Isabal. “Tener pocas referencias es importante para mantener el margen, pero, además, te va a ayudar luego con el posicionamiento de tu negocio en los buscadores de Internet. Tu negocio será más fácil de identificar por tus consumidores”, explica Javier Celdrán.
Tendencias
“Además de investigar cuántas tiendas on line operan en torno al producto y qué zona cubren esas empresas (qué volumen de facturación y de tráfico tienen), tienes que conocer las tendencias que influyen en los productos que vas a vender y a los consumidores a los que te vas a dirigir. ¿Se comercializan en markeplaces? ¿Se venden mejor a grupos de consumidores? A lo mejor no te interesa montar tu propia web, sino vender a través de un marketplace –o abrir una tienda en ese marketplace–“, apunta Pedro Martínez, consultor de Cecarm.
ENTORNO
“En realidad, en Internet el mercado sí que es nacional –incluso internacional–, pero para arrancar, puedes dar a conocer tu tienda on line, por ejemplo, llegando a acuerdos con medios de comunicación locales, que impulsan ahora sus versiones on line y ya han comenzado a popularizar la venta de productos a través de sus plataformas, pero no son ellos quienes gestionan la venta”, destaca este experto. De todas formas dependerá mucho del producto que vayas a vender y a quién se lo vas a vender: ¿bicicletas de diseño estadounidenses a aficionados españoles o jamón serrano envasado a los suizos y por Internet? Cada enfoque requiere un análisis y una estrategia diferente.
Entorno normativo
Puedes encontrarte en ocasiones con que se hayan producido modificaciones legislativas que den pie a tu idea de negocio, como ha ocurrido, por ejemplo, con los vehículos eléctricos. “El primero en llegar en Internet tiene más posibilidades. La Red aporta la agilidad para aprovechar más rápidamente este tipo de oportunidades. El efecto golpear en Internet es muy interesante. Este es otro argumento contundente a la hora de redactar este apartado de tu plan de negocio”, plantea Pepe Isabal, experto en la puesta en marcha de proyectos de comercio electrónico.
PRECIO
“Un buen producto para comercializar a través de Internet es, por ejemplo, aquel en el que las marcas sugieren un PVR (Precio de Venta al Publico Recomendado). Desde el primer día estás en las mismas condiciones de precio que una gran empresa/gran superficie, pero puedes ganar la baza competitiva en el servicio, atención personalizada, etcétera. Incluir los portes en el coste hace que puedas vender más barato sin romper la filosofía de la empresa”, destaca. Piensa en productos que ronden los 150 euros.
PROVEEDORES
La pregunta más importante que te tienes que hacer es ésta: ¿qué proveedor logístico te va a facilitar un buen servicio? “ ¿Qué proveedor logístico te mantendrá unos márgenes que te permitan tener beneficio, hacer viable tu idea de negocio, vender un producto a través de Internet? Uno de los grandes atractivos, sino el único, para el consumidor de Internet es el precio y si no eres capaz de tener un precio más barato que el que se pueda obtener en una tienda off line, estás perdido. La comodidad no es una estrategia suficientemente fuerte... Y para que el precio sea bajo, tienes que tener una logística que te permita garantizar ese precio bajo”, reflexiona Martínez.
“El sistema logístico tiene que llegar hasta tu almacén a tiempo, cumplir los tiempos con tu cliente... La rapidez en la entrega es un valor añadido, un elemento diferencial que puede hacer que un cliente se quede contigo o se vaya a la competencia”, añade este experto.
COMERCIAL
“No es tan fácil fidelizar en Internet. La competencia está mucho más cerca que en el mundo físico: está a un sólo clic. Abandonar una tienda on line e ir a otra es cuestión de segundos. Es complicado fidelizar, pero Internet, a cambio, tiene herramientas propias que contribuyen a fidelizar y que no funcionan igual de bien con negocios físicos. Como, por ejemplo, el correo electrónico. Poder enviar un boletín quincenal con todas las últimas ofertas y tener la posibilidad de comprar a un par de clics... Eso no lo tiene el mundo off line. No obstante, lo cierto es que la competencia también es mayor”, apunta el consultor del Cecarm.
Celdrán sugiere, por ejemplo, estudiar el coste de ofrecer cursos gratuitos en formato pdf para descargarse y ofrecer comparativas (honestas) de productos.
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